1. Количество первичных консультаций в магазине, если трафик менее 7-15 в день, то обращаем внимание на:
1.1. Месторасположение торговой точки;
1.2. Продвижение магазина (чуть ниже подробнее).
2. Количество взятых контактов у покупателей - если конверсия менее 90%, проблема в продавце, на эту цифру влияет:
2.1. Незнание/неприменение технологии продаж;
2.2. Отсутствие инструмента для получения контактов (техническая скидка 3-5%);
3. Отношение количества замеров к взятым контактам покупателей - нормальная конверсия в диапазоне 60-80%. Что влияет на цифру:
3.1. Звонки покупателям;
3.2. Знание товара продавцом;
3.3. Мотивация продавца на замер (ежемесячный план по замерам для
продавца).
3.4. Замер для покупателя должен быть БЕСПЛАТНЫМ (кроме удаленных районов)
4. Количество сделок после замеров ~ 90%. Что влияет на цифру:
4.1. Мотивация технолога: оплата за замер только после сделки.
4.2. Профессионализм технолога;
4.3. Порядочность технолога: возможный «слив» заказов на сторону, контроль со стороны руководителя, если конверсия после замеров низкая - менять замерщика!
5. Количество сделок с монтажом в общем количестве сделок должно составлять от 40 до 70%, сделки без монтажа НЕ формируют положительное сарафанное радио! Что влияет на цифру:
5.1. Цены на услуги монтажа - должны быть рыночными.
5.2. Профессионализм продавца и технолога.
5.3. Наличие выставочных образцов, установленных со всеми вариантами фурнитуры “как оно должно быть”.
5.4. Наличие портфолио выполненных работ и отзывов клиентов.
Теперь, когда с воронкой продаж разобрались, можно перейти непосредственно к 7 способам продвижения.
Итак, одна из первых важных задач - привлечь внимание потенциальных покупателей к магазину и ассортименту. Вот тут то на помощь предпринимателю приходят реклама и продвижение. Но часто бывает так, что наши желания не совпадают с возможностями : ) А точнее катастрофически не хватает бюджета на рекламу и продвижение! Но в наше время есть и другие инструменты, более бюджетные и доступные современным предпринимателям. Сегодня расскажу о семи таких инструментах:
1. Такой инструмент как сарафанное радио - один из самых проверенных, эффективных и бюджетных инструментов. Старайтесь сделать так, чтобы о вашем магазине хотелось рассказать. Формируйте базу лояльных клиентов, “фанатов”, которые будут при любом удобном случае упоминать, какой у вас качественный продукт, высокий уровень сервиса и т.п.
2. Различные геосервисы, поисковики и приложения.
Сейчас люди пользуются массой таких сервисов, где вы можете разместить информацию о своем магазине совершенно бесплатно. Самые популярные: 2ГИС, Яндекс.Карты, Google.Карты. Обращайте внимание на заполнение карточки компании и публикацию фотографий, проверьте, чтобы визуально это выглядело информативно, понятно и привлекательно.
3. E-mail и SMS-рассылка.
Старайтесь собирать контактные данные своих клиентов: ФИО, e-mail и телефон. Чаще всего клиенты не хотят сообщать свои данные просто так, придумайте стимул для клиента. Возможно это получение бонусной карты, скидки, участие в розыгрыше и т.д. Когда уже есть какая-либо база можно делать рассылку, только не надоедайте своим клиентам. Частые письма и смс начинают раздражать, вокруг, итак, слишком много информации.
4. Коллаборации, сотрудничество, кросс-промо акции.
Вам необходимо найти партнера из другого сегмента, но с вашей целевой аудиторией для проведения такой акции. После того как партнер найден, вы размещаете у него свои визитки, листовки, рекламу акций, а в своем магазине – такую же информацию о партнере.
5. Социальные сети.
Создайте аккаунт вашего магазина в различных социальных сетях - Вконтакте, Инстаграм(там всё ещё сидят люди). В соц.сетях очень отзывчивая и лояльная аудитория. Создавайте качественный контент, регулярно(!) публикуйте его, общайтесь с подписчиками, анонсируйте события, проводите акции, распродажи, конкурсы. Возможностей масса, главное использовать их.
6. Местные СМИ, группы, порталы, форумы, участие в ярмарках, выставках, конференциях.
Начинать можно с малого и изначально сделать магазин популярным в районе и городе. Здесь отличным помощником могут оказаться местные СМИ. Как правило, это небольшие городские порталы, форумы, группы или газеты.
На выставках и ярмарках собирается узкая целевая аудитория. Здесь есть возможность заявить о себе, завести интересные знакомства, найти клиентов и партнеров. Большинство таких мероприятий бесплатны для посетителей. Приходите, чтобы познакомиться с потенциальными партнерами, клиентами, поделиться своими контактами (визитки) и получить бесплатную рекламу для бизнеса.
7. Используя базу “теплых” клиентов (первичные консультации за последнюю неделю-две) обзванивать их, всячески “дожимать” на сделку, тут тезисно, что можете взять на вооружение:
- у нас завтра в вашем районе будет замерщик, давайте и вас заодно запишу, замер бесплатный;
- по вашему предварительному расчету директор согласовал / действует акция от фабрики дополнительную скидку в размере 3/5/7% в случае, если оформитесь до конца этой недели /месяца;
- не звонить более 5 раз, если вам также сказали сразу больше не звонить, не нужно беспокоить клиента, в других случаях они благодарны, что про их заботы помнят и напоминают о себе и помогают сделать верный выбор.
Большинство не воспринимают всерьёз бесплатные способы продвижения, считают их неэффективными. Есть ещё такой момент: человеческая лень. Проще заплатить деньги за рекламу и ждать, когда возле дверей будет толпа клиентов. Но на самом деле, любая реклама будет работать хорошо, если:
- использовать площадки с вашей целевой аудиторией;
- понимать кто ваши клиенты, знать их боли и проблемы;
- публиковать интересный контент и делать это регулярно (это важно);
- не ждать сиюминутного результата и использовать бесплатные методы продолжительное время;
- призывать к действию потенциальных клиентов (регистрация, покупка, подписка на новости)
Если использовать бюджетные инструменты правильно, то даже они могут принести хороший результат и привести к увеличению продаж.